Black Friday 2021: principais pontos para vender mais no e-commerce



Apesar das projeções do e-commerce no Brasil para 2021 serem bastante otimistas, é fundamental que as empresas estejam preparadas para as oportunidades de vendas ao longo do ano. O Dia das Mães, que é uma data que impulsiona as vendas, registrou apenas leve alta nas vendas ao comparar o mês de maio com abril no e-commerce: 0,10%, segundo dados da Neotrust | Movimento Compre & Confie. Em novembro vem a Black Friday, que exigirá dos gestores bastante atenção em relação à navegabilidade e usabilidade.


Seja no mobile ou desktop, as empresas precisam estar atentas a todas as etapas da jornada de compra e proporcionar uma experiência única. Para isso precisam estar atentas à inteligência de jornada do Shopper, passando pela transição do Marketing ao e-commerce, iniciativas de conteúdo, connect commerce, conversão e First Party Data.


Durante o Commerce Xperience #3, um evento realizado pela Integer\OutPromo, que teve o objetivo de trocar diferentes percepções sobre a evolução de experiência do shopper durante sua jornada de compra e consumo, foram levantados esses pontos. Os painéis trouxeram a realidade da experiência de compra do shopper nos dias de hoje e como diferentes setores estão enxergando essa constante transformação para criarem conexões simples, verdadeiras e inteligentes.

Para 2021 é esperado um recorde de vendas na Black Friday, com tíquete médio mais baixo, porém um volume maior. “Os shoppers estão cada vez mais conscientes do que eles compram e de quem compram. As pessoas gastam menos e compram mais on-line. O que isso impacta? Mais concorrência pela mesma venda. É preciso estar preparado para as vendas antecipadas”, conta Carlos Gajo, CSO da Integer\OutPromo, em entrevista ao Mundo do Marketing.


Veja abaixo a entrevista completa.

Mundo do Marketing - Analisando a questão de e-commerce, quais são as maiores dificuldades ou desafios que as empresas tem ao lidar?

Carlos Gajo - As dificuldades e desafios são muitos, e mudam sempre. De certa forma, o shopper hoje quer ter toda a experiência que estava acostumado em um ambiente físico. Acredito que o desafio principal que o e-commerce enfrenta atualmente é de que as marcas sejam relevantes o suficiente para irem além da necessidade de consumo.

Os e-tailers estão sempre evoluindo para que a experiência de compra seja cada vez melhor. Precisamos estar sempre naquele estado de atenção constante para acompanharmos as evoluções: dos formatos de retail media, das ferramentas de integração de dados e, claro, do comportamento do shopper.


Isso se aplica também em novos pontos de contato com o shopper. Promover a consideração perfeita para gerar tráfego qualificado é uma grande arma de vendas para construirmos relacionamento com os e-tailers e aumentarmos a relevância da marca dentro do e-commerce.

Não é à toa que a E-Growth - unidade de negócio da Integer\OutPromo e Lew’Lara\TBWA - vem muito bem e está sendo sucesso. Porque ela nasceu para justamente conectar a experiência com as categorias no e-commerce, uma experiência de compras integrada, diminuindo a fricção durante a jornada do shopper.

Mundo do Marketing - Como você avalia a questão de e-commerce de marca própria (D2C)? Percebe que teremos novidades nesse campo para a Black Friday desse ano?

Carlos Gajo - Sem dúvida que essa Black Friday irá bater números maiores de vendas comparados com o sucesso que já foi no ano anterior. E olha que no ano passado chegamos a um expressivo número de 25% de crescimento. Hoje, todas as marcas de todas as categorias querem estar de alguma forma na Black Friday; surfar de alguma maneira no momento em que o shopper busca um desconto, uma oferta. O shopper é que manda! E pode considerar aqui B2C e B2B.


O grande ponto é que não podemos esquecer que as pessoas monitoram suas escolhas de compra meses antes da Black Friday. Mas a compra por impulso acontece, e muito, já que estamos falando não só de “custo pelo benefício”, mas de “custo pela oportunidade”, ainda mais nesse momento em que a economia não vive dias saudáveis.

Os clientes agora esperam que as empresas forneçam uma experiência real e conectada. Por exemplo: criamos para a Reckitt uma campanha para seus produtos da categoria de Health que enaltecia - não aquela compra planejada que o shopper estava esperando meses baixar o preço para comprar - mas aquelas do dia a dia...Jontex, Veet, Enfamil, Sustagen e por aí vai! Assim, criamos a Black Friday da Vida Real.

Mundo do Marketing - Falando na data, o que devemos esperar dela em relação ao E-commerce? Quais são os pontos de maior atenção?

Carlos Gajo - Os shoppers estão cada vez mais conscientes do que eles compram e de quem compram. As pessoas gastam menos e compram mais on-line. O que isso impacta? Mais concorrência pela mesma venda. É preciso estar preparado para vender como as pessoas irão comprar. Você tem “Esquenta Black Friday”, tem “Black Friday antecipado”, ou seja, um período que extrapola a sexta e que vem ganhando uma nova roupagem de menos desconto e mais experiência atrelada a esse desconto. Um diferencial que precisa ser considerado sempre.


Mundo do Marketing - As marcas já estão atentas as ações desse ano?

Como estão as ações publicitárias para trabalhar o e-commerce para esta data comercial tão importante?

Carlos Gajo - A Black Friday já está no calendário dos nossos clientes como um momento de extrema importância para o negócio. Não pensamos em uma data separada; construímos uma sinergia da mensagem para os nossos clientes durante todo o ano. Dessa forma, não ficamos empurrando um desconto, oferecemos um momento diferente de interação e experiência de compra em total sinergia com todo o storytelling criado. As agências e a indústria não podem mais encarar a Black Friday como um momento para vender mais somente. É um momento de grande oportunidade para que as pessoas conheçam sua marca. Uma forma da venda ir além da data.