O poder que as ofertas têm na decisão de compra

April 24, 2019

Nós, seres humanos, compartilhamos um grande equívoco de percepção: sermos racionais em relação às nossas decisões. Isso não é apenas uma percepção minha, mas um fato provado cientificamente pelo neurologista António Damásio em seu livro o "Erro de Descartes" - leitura mais do que recomendada.

Uma decisão de compra envolve muito mais do que avaliar custos x benefícios de um produto. Na verdade, é impossível fazer isso em tempo hábil, principalmente em produtos que não possuímos tanto conhecimento ou tempo para se decidir se irá comprar.

Não sei se você já percebeu, mas há uma quantidade gigantesca de microdecisões tomadas em uma simples compra, desde uma lata de refrigerante até um carro. Apesar de existir uma tabela gigantesca com características vs benefícios, nós raramente paramos para fazer uma avaliação de todos os atributos e todas as marcas disponíveis no mercado. No máximo nos apegamos a algumas dessas características de um número limitado previamente de marcas. Às vezes, só pegamos mesmo o produto "favorito".

Isso se deve a um complexo sistema em nossos cérebros criado por milhares de anos de evolução, que não cabe explicar aqui e você poderá entender melhor lendo o já citado "Erro de Descartes".

Agora, você deve estar pensando o que tem a ver o título desse artigo com todo esse prólogo. Bom, tudo, pois apesar de oferecer uma vantagem racional, o poder de uma oferta reside em atacar nosso cérebro emocional e os gatilhos mentais que levam a uma compra, que nem sempre passaria por uma análise fria das características e benefícios. Entender e controlar esse poder das ofertas é decisivo para disparar diversos gatinhos e aumentar suas vendas.

 

 

 

Gerar necessidade
Tenho certeza que você já comprou algo pelo simples motivo de: estar barato. Bom, pode ser que nesse momento seu cérebro esteja procurando justificativas dizendo que você iria precisar no futuro, que é um item difícil de encontrar ou que você iria adiantar um presente para alguém, mas a verdade (no fundo todo mundo sabe) é que a compra foi motivada pelo preço.

Isso acontece porque a oferta é um dos principais motores para gerar necessidade por um produto, pois une o desejo já latente ou manifesto pelo produto à uma "grande oportunidade". Essa situação confronta os consumidores, "forçando-os´ a terem que decidir: aproveitar ou perder essa oportunidade. No fim, apesar dos múltiplos fatores envolvidos na compra, a decisão acaba sendo motivada principalmente por esses dois pontos.

Claro, é preciso deixar aqui um disclaimer para os leitores de que nenhuma oferta vai ser capaz de criar uma vontade absurda de comprar algo que já não estivesse no pensamento dos consumidores. No entanto, o que pode ser comprovado por teóricos e pelo desempenho de várias promoções que apareceram aqui no Promobit, é que trabalhar o efeito de uma oferta tem grande poder para gerar necessidade.

Para exemplificar bem isso, vou trazer um caso real que aconteceu no ano passado. O Galaxy S9, apesar de ser um ótimo smartphone, não era um dos mais desejados pela comunidade do Promobit, muito devido ao preço. No entanto, uma oferta que apareceu na plataforma foi capaz de gerar a necessidade de quem acessa o Promobit, vendendo mais de 130 unidades em poucas horas.

Retomando o raciocínio sobre decisão de compra, além da oferta nos confrontar com uma decisão - aproveitar ou perder a oportunidade -, normalmente, ela vem acompanhada de dois gatilhos mentais poderosíssimos: escassez e urgência. Para explicar gatilhos mentais teríamos que trazer outros autores e complicar ainda mais esse artigo, por isso vamos simplificar e dizer apenas que os gatilhos mentais são estímulos que levam o cérebro a tomar uma decisão.

Embora funcionem de forma diferente no nosso cérebro, ambos gatilhos mentais possuem um ponto em comum que potencializa o efeito de gerar necessidade causado por uma oferta: limitar o tempo para tomar a decisão. Quanto menos tempo temos para pensar, mais estressante é a situação, mais fácil o nosso cérebro emocional tomar conta e decidir, muito provável pela compra.

 

Dominar o poder da oferta
Agora que já mostramos um pouco do poder de uma boa oferta, vamos ao que mais interessa: como aproveitar esse conhecimento para trazer mais vendas para o seu negócio?

O primeiro ponto nós já citamos: por melhor que seja, uma oferta não vai gerar desejo em pessoas que já não tinham desejo pela compra do seu produto, por isso, trabalhar o branding e gerar interesse devem fazer parte da sua estratégia de negócio tanto quanto a utilização de ofertas.

Sazonalidade e momentos em que os consumidores estão propícios a comprar da concorrência são ótimos momentos para lançar uma boa promoção. Conhecer essas oportunidades e traçar uma estratégia a longo prazo pensando em quando utilizar esse recurso também é uma ótima ação.

Por outro lado, é importante entender que você não poderá depender apenas de ofertas, lançando mão desse artifício com frequência. Quando o consumidor ver a sua promoção, ele precisa sentir a necessidade da compra e, se ele sabe que daqui a pouco tempo terá outra, todo o reforço psicológico se perde. Pior do que isso é apenas utilizar ofertas falsas, o que pode criar uma maior resistência por parte do consumidor a quando utilizar a ferramenta novamente.

 

Fonte: Mundo do Marketing.

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